Skuteczny sprzedawca nieruchomości

O tym, jakie cechy powinien posiadać skuteczny sprzedawca nieruchomości i jak dobrze przygotować się do prezentacji mieszkania, rozmawiamy z Piotrem Sadowskim, prezesem wrocławskiej firmy szkoleniowej 4UP

„Profesjonalny sprzedawca nieruchomości” to nazwa jednego z prowadzonych przez Państwa szkoleń. Co się pod nią kryje?

Program zawiera kompendium wiedzy, którą powinien posiąść każdy sprzedawca, czyli umiejętności z zakresu komunikacji z klientem, negocjacji, a także planowania i realizowania sprzedaży. Nasze szkolenia, które nazywamy treningami, polegają  na ćwiczeniu różnych zawodowych sytuacji poprzez odgrywanie ról, dyskusje, pracę z kamerą itd.

Plan programu szkoleń zaczynasię od pytania: „Czy wiesz, co tak naprawdę sprzedajesz?”. Można tego nie wiedzieć?
To jest trochę przewrotne pytanie,ale w skrócie chodziło nam o zwrócenie uwagi na fakt, że skuteczny sprzedawca bez względu na to, czy jest indywidualnym inwestorem, czy profesjonalistą, musi przede wszystkim dobrze znać swój produkt. Nigdy nie wiemy, o co klient nas zapyta. Może się trafić osoba, którą interesują szczegóły i spyta np. o to, czy instalacja elektryczna jest miedziana czy aluminiowa, w którym roku była wymieniana, z czego jest zbudowany budynek, czy były remonty generalne i kto je przeprowadzał.  Mogą się też zdarzyć pytania o gatunek, markę styropianu czy wełny mineralnej, którą jest ocieplony nasz dom. Druga rzecz, która się kryje pod tym pytaniem, to: czego o sprzedawanym produkcie, w tym wypadku o nieruchomości, możemy dowiedzieć się od potencjalnych klientów.

Znany pisarz Ryszard Kapuściński pytany o to, jak pisać, odpowiadał, że przede wszystkim trzeba czytać. Idąc tym tropem, możemy powiedzieć, że aby coś sprzedawać, trzeba przede wszystkim umieć słuchać tego, czego oczekują klienci. Oni tak naprawdę nie kupują samego produktu, tylko swoje wyobrażenie o nim i wartości, które w nim zobaczą. Kupujemy te elementy produktu, które są dla nas ważne, jak np. bliskość parku, poczucie bezpieczeństwa, wygodę, prestiż itp. Na tym między innymi polegają nasze treningi – uczymy, jak „czytać klienta”, w jaki sposób dowiedzieć się, na czym mu najbardziej zależy. Uczymy profesjonalnych sprzedawców, jak wysłuchać klienta i z tego, co mówi, wyciągnąć istotne informacje.

Dlaczego to jest takie ważne?
Niewsłuchanie się w potrzeby klientów prowadzi do nieporozumień. Niczego nie sprzedam, jeśli nie wiem, co chcesz kupić. Sprzedającemu może wydawać się, że najważniejszą zaletą jego mieszkania jest np. czysta klatka
schodowa, bo to jest istotne dla niego. Dla kogoś, kto mieszkał całe życie w śródmieściu, może to być bez znaczenia, bo dla niego mieszkanie zaczyna się za drzwiami. Ważne może się np. okazać, że lokal ma okna na południe, bo kupujący lubi dużo światła.

Oczywiście dobrze, że klatka jest czysta, ale warto wiedzieć, iż dla oglądającego mieszkanie ważne są właśnie te okna. To może być element, który najbardziej mu się podoba w naszym mieszkaniu. A skoro tak, to warto wyeksponować tę cechę, a nie cały czas zwracać mu uwagę na klatkę. Staramy się uświadomić uczestnikom naszych warsztatów, że to, co jest ważne dla sprzedającego, niekoniecznie kupuje klient.  Z tego, o co pyta klient, możemy w łatwy sposób wywnioskować, na czym mu naprawdę zależy. Może nasze mieszkanie ma właśnie taką zaletę, może jest to ładna okolica, duże okna albo to, że budynek jest z cegły. Pokazując mu walory mieszkania, będziemy mogli zwrócić uwagę na wartości istotne dla naszego klienta, a nie na te, które go nie interesują. Klienci kupują w produkcie to, co jest dla nich ważne.  Jeżeli będziemy w stanie im udowodnić, że w naszym mieszkaniu jest właśnie to „coś” – sprzedaliśmy.