Skuteczny sprzedawca nieruchomości - strona 2
Dlaczego, Państwa zdaniem, promocje nie działają?
To nie jest tak, że wszystkie nie działają, ale nie działają te, które rozmijają się z prawdziwymi oczekiwaniami klientów. Jeżeli np. deweloper daje nam za darmo np. samochód, komputer czy cokolwiek innego, to czy jest to rzecz, którą chcemy od niego dostać? Czy byłaby pani w stanie uwierzyć, że ten „prezent” jest za darmo? W takiej sytuacji klient może powiedzieć: nie chcę waszego samochodu, dajcie mi pieniądze albo upust wartościsamochodu. Takie promocje nie działają, bo ludziom oferuje się coś, czego nie chcą.
A jakie promocje oddziałują?
Kiedy np. sprzedajemy mieszkaniei słyszymy od kupującego pytanie: czy te meble kuchenne zostają, bo są ładne – to warto rozważyć taką ewentualność. To będzie właśnie nasza promocja: klient kupi mieszkanie za np. 300 000 zł i jeszcze dostanie meble, które chciałby mieć, dzięki czemu nie będzie musiał szukać nowych. Uniknie kłopotów związanych z montażem i transportem. To będzie dla niego rzeczywista wartość dodana – bo tego chce.
Prawdziwe oczekiwania klienta, jeśli o nich wiemy, można wykorzystać w negocjacjach. Być może w naszym mieszkaniu jest coś, co podoba się potencjalnemu klientowi, a nam niespecjalnie na tym zależy. Uwaga! Dzięki temu może dojść do transakcji. To może być decydujący element, który skłoni klienta do podjęcia decyzji o zakupie. Wtedy jest to przykład skutecznej promocji, bo kupujący dostał coś, na czym mu zależało. Z drugiej strony, jeżeli ktoś nie chce mebli w kuchni, to nie wciskajmy mu ich na siłę. Jeżeli kuchnia jest w cenie mieszkania, ale ktoś mówi, że mu na niej nie zależy, że mu się nie podoba, w pewnym sensie promocją może być to, że ją zabierzemy albo że zamiast mebli zaoferujemy upust cenowy.
Sekret skutecznej promocji polega na tym, że klientowi należy dać to, co chciałby otrzymać. W przypadku deweloperów, jeżeli ich klienci mają wprowadzić się do nowego mieszkania, można się spodziewać, że bardziej ucieszą się np. z wyposażonej kuchni niż samochodu. Czasami wahamy się z wydaniem pieniędzy na jakieś drogie usługi, np. zatrudnienie kogoś, kto zaaranżuje nam wnętrze. I to też mogłaby być promocja, gdyby deweloper zaoferował taką usługę lub dał na nią upust.
Co to jest „silne przekonanie klienta” i jak je wykorzystać w praktyce?
Tego również uczymy na naszych warsztatach. Chodzi tutaj o sytuacje, kiedy klient ma silne przekonanie w jakimś zakresie, np. uważa, że budynek z cegły jest solidny. Jeżeli okazuje się, że nasz budynek nie jest z cegły, ale jednak z jakichś powodów kupujący przyszedł go oglądać,to starajmy się wykorzystać ten element w naszej prezentacji. Możemy np. powiedzieć: ten budynek nie jest z cegły, ale silka – materiał, z jakiego został zbudowany – jest równie solidny, a nawet solidniejszy. Oczywiście jeżeli chcemy w ten sposób argumentować, powinniśmy być przygotowani na taką sytuację, wiedzieć coś o tej silce, np. że zawarte w niej naturalne wapno uniemożliwia rozwój grzybów. To nasz klient może kupić. Jeśli chce on solidności, to mu w naszej argumentacji tę solidność dajemy. Jeżeli słyszymy,że komuś na czymś szczególnie zależy, bo wyraźnie o to pyta, to możemy zmotywować go do zakupu, wyraźnie akcentując właśnie te cechy naszego mieszkania.
