Skuteczny sprzedawca nieruchomości - strona 3

Czyli nie trzeba mówić o wielu zaletach mieszkania, czasami „koloryzując” pewne sprawy, tylko wystarczy  skupić się na tej właściwej dla konkretnego kupującego?
Najczęściej nie jest to tylko jedna  zaleta, ale zespół cech, na które zwraca uwagę kupujący. Może się jednak okazać, że ta jedna będzie decydująca, czyli np. właśnie kuchnia za darmo. Ludzie, którzy szukają wymarzonego mieszkania, są w końcu zmęczeni. Przychodzi taki moment, że klient mówi: „Nie mam siły, już mi się nie chce oglądać tych wszystkich mieszkań”.  Jeżeli trafimy na klienta w takim momencie i damy mu wartość, której on właśnie szuka oraz pokażemy mu, że to „coś” jest w naszym mieszkaniu, to mamy kupca.

Jak rozpoznać, kiedy klient się decyduje?
Można to poznać np. po jego zachowaniu,  obserwacji mowy ciała. Ważne jest wyczucie momentu, kiedy klient jest przekonany, bo on zawsze to w jakiś sposób ogłasza poprzez swoje zachowanie, nawet jeżeli jeszcze nie pada słowna deklaracja. Np. osoba, która podjęła już decyzję, zazwyczaj się rozluźnia, czuje się swobodniej. Ma to już za sobą. Jeśli to zauważymy, nie musimy już jej przekonywać, szukać kolejnych argumentów, trzeba pozwolić jej tę decyzję wyartykułować. Zdarza się, że druga strona już się na coś zgadza, a my tego nie widzimy i dalej bombardujemy argumentami, zupełnie niepotrzebnie.

Jak skutecznie negocjować?
Istnieją bardzo różne sposoby negocjacji. Indywidualnym inwestorom,którzy sprzedają swoje mieszkania czy domy, poleciłbym negocjacje oparte na zasadzie „win-win”, czyli zwycięzca i zwycięzca. Dobre negocjacje są wtedy, kiedy obie strony wychodzą z nich zadowolone; nie ma przegranych, są tylko zwycięzcy. To sytuacja, kiedy sprzedający mieszkanie obniża cenę i dostaje od razu gotówkę w takiej części, jaka jest mu właśnie potrzebna, a kupujący otrzymuje mieszkanie taniej, ale bez sprzętu AGD, który zabierze właściciel. W negocjacjach nie można zupełnie sztywno obstawać przy swoich racjach, trzeba wiedzieć, kiedy możemy ustąpić, a które elementy kontraktu są dla nas ważne. Dotyczy to zarówno sprzedających, jak i kupujących. Jeżeli nie chcemy się na coś zgodzić, warto ustąpić w innej kwestii.

Przed sprzedażą ustalmy sobie kwotę, z której będziemy zadowoleni, obliczmy, ile będziemy w stanie dać rabatu i ustalmy cenę tak, żeby można było nią manipulować. Ważne jest, aby przygotować sobie strategię negocjacyjną. Jeśli jesteśmy już po kilkunastu prezentacjach naszego mieszkania i widzimy, na co zwracają uwagę klienci, warto jest zrewidować swoje założenia po to, by w naszej strategii coś poprawić. Jeżeli np. mamy mieszkanie na parterze, to możemy się spodziewać, że mogą się nim interesować np. osoby starsze, którenie chcą wchodzić po schodach, ale z drugiej strony mają one też obawy co do bezpieczeństwa w takim mieszkaniu.

Może warto pomyśleć wtedy o kratach albo alarmie lub np. dać upust na założenie takiego alarmu. Postarajmy się spojrzeć na nasze mieszkanie okiem kupca: jakie ja miałbym zastrzeżenia, gdybym oglądał to mieszkanie i przygotujmy sobie w naszej strategii negocjacyjnej odpowiedzi na te zastrzeżenia. Tutaj wracamy do początku naszej rozmowy: trzeba wiedzieć, kogo może zainteresować nasza oferta, czyli znaćją samemu i słuchać potrzeb ludzi, którzy do nas przychodzą.

Jak poznać dobrego sprzedawcę - pośrednika?
Po tym, że umie słuchać. Jeżeli przychodzi do nas pośrednik i od progu mówi, że wszystko załatwi, że będziemy zadowoleni, że nie musimy się o nic martwić, to są to tylko puste słowa, bo nie miał on kiedy poznać produktu, nie zadawał nam żadnych pytań, nie zna naszych oczekiwań. Dobry sprzedawca najpierw zbiera informacje o mieszkaniu, pyta nas o wiele szczegółów, bo o to spyta go klient. Potrafi słuchać, chce wiedzieć, co jest dla nas najważniejsze, czy chcemy  uzyskać jak najwyższą cenę, czy może zależy nam na bardzo szybkiej sprzedaży
mieszkania i jesteśmy skłonni do negocjacji, a może chodzi nam o to, żeby mieszkanie trafiło w dobre ręce. Moim zdaniem dobrze jest, jeżeli każda ze stron będzie miała swojego reprezentanta, tzn. jeżeli nasz pośrednik będzie reprezentował tylko nasze interesy i nam pomagał w negocjacjach. Nie sądzę, żeby dało się pogodzić sytuację, kiedy jeden pośrednik jednocześnie przemawia zarówno w imieniu sprzedawcy, jak i kupującego. Wierzę w profesjonalistów i lubię im płacić za dobrze wykonaną pracę. Muszę mieć jednak pewność, że jako klient dostanę to, czego oczekuję.

Rozmawiała:
Anna Andrusyszyn-Wojtasik