Zakres obowiązków, rodzaje umów i tematy z codziennej pracy pośredników
O codziennej pracy pośrednika, wynagrodzeniu, umowach otwartych i na wyłączność rozmawiamy z Janiną Bułaj – adwokatem, pośrednikiem, doradcą rynku nieruchomości, założycielem i udziałowcem wrocławskiego biura nieruchomości JOT-BE.
Po czym poznać dobrego pośrednika?
W mojej ocenie dobry pośrednik to ktoś, kto ma ugruntowaną wiedzę w zakresie obrotu nieruchomościami, jest bardzo dobrze zorientowany w realiach rynku nieruchomości, wie, co, gdzie i za ile się sprzedaje oraz wynajmuje, nie tylko wskaże swojemu klientowi konkretną nieruchomość i ją zaprezentuje, ale również będzie potrafił doradzić i zagwarantować sprawne oraz bezpieczne przeprowadzenie całej transakcji.
Jakich działań mogą oczekiwać klienci, którzy trafią do rzetelnych pośredników?
W ustawie o gospodarce nieruchomościami powiedziane jest wprost, że zakres obowiązków precyzuje umowa o pośrednictwie. Niestety w wielu umowach sformułowania są bardzo lapidarne, mówiące o tym, że pośrednik podejmuje się pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości lub zobowiązuje się do wykonania czynności zmierzających do wyszukania nieruchomości i na tym koniec. Niektórzy pośrednicy uważają bowiem, że im krótsza umowa, tym lepsza. A to nieprawda, bo nie jest to dobre ani dla pośredników, ani dla klientów. W umowie powinny zostać wyszczególnione czynności, które pośrednik zobowiązuje się wykonać na rzecz klienta, przynajmniej te podstawowe. Przy sprzedaży należą do nich m.in.: dokładne oględziny nieruchomości, sporządzenie tzw. karty obiektu, sprawdzenie stanu prawnego, wykonanie starannego opisu, zrobienie zdjęć, wprowadzenie oferty do własnej internetowej bazy danych, umieszczanie ogłoszeń w innych mediach, wykonanie baneru i umieszczenie go na nieruchomości, jeśli klient to zaakceptuje. W moim odczuciu dobry pośrednik powinien także uczestniczyć w negocjacjach, chyba że klient wyraźnie sobie tego nie życzy. Poza tym pośrednik powinien poinformować klienta o wszystkich kosztach (podatki, opłaty u notariusza) oraz uczestniczyć w czynnościach związanych z finalizowaniem transakcji i protokolarnym przekazaniem nieruchomości po umowie. Tylko jeżeli ma tyle obowiązków, to nasuwa się pytanie: po co się starać i robić to wszystko za darmo?
Co ma Pani na myśli?
Otóż wyobraźmy sobie, że klient zawiera z pośrednikiem umowę dotyczącą sprzedaży domu na rok i pośrednik w tym czasie na własny koszt promuje nieruchomość oraz wykonuje te czynności, które wymieniłam wcześniej. To wszystko kosztuje, nie wspominając już o poświęconym czasie. Ale mija rok, kończy się okres obowiązywania umowy i okazuje się, że mimo całej włożonej pracy i braku jakichkolwiek zarzutów klienta do pracy pośrednika domu nie udało się sprzedać – z różnych przyczyn. Czy w tej sytuacji pośrednik powinien to wszystko robić za darmo? Z każdego punktu widzenia byłby to wniosek absurdalny. W mentalności społecznej i – co gorsze – w mentalności także wielu pośredników zakorzeniło się przekonanie, że wszystko, co robią, wykonują na własne ryzyko. Taki sposób widzenia usługi pośrednictwa jest, moim zdaniem, wypaczony. Bierze się z przeszłości, kiedy jeszcze nie obowiązywała ustawa z 1997 roku o gospodarce nieruchomościami. Usługi pośrednictwa były wtedy wykonywane w oparciu o przepisy dotyczące umowy zlecenia z kodeksu cywilnego, który z kolei wyeliminował obowiązującą do tego czasu ustawową regulację pośrednictwa zawartą w Kodeksie Zobowiązań. Według niej tylko ten, kto zawarł umowę w wyniku nastręczenia sposobności przez pośrednika, był zobowiązany zapłacić pośrednikowi wynagrodzenie. A więc wyraźnie w tym Kodeksie ustawodawca przypisywał uprawnienie do wynagrodzenia tylko za rezultat, tj. uzależniał je od transakcji. Natomiast ustawa o gospodarce nieruchomościami z 21 sierpnia 1997 roku odeszła od tego sformułowania. Dopiero ona na nowo zdefiniowała i sprowadziła pośrednictwo do prawnie regulowanego zawodu. Jednocześnie postawiła wiele wymogów zarówno osobom, które chcą zdobyć uprawnienia i wiedzę, jak i tym, które ten zawód już wykonują. Pojawiło się w niej zupełnie nowe sformułowanie mówiące o tym, że pośrednik zobowiązuje się do dokonywania dla zamawiającego czynności zmierzających do zawarcia określonych w ustawie umów, a zamawiający zobowiązuje się do zapłaty pośrednikowi wynagrodzenia. Obrót nieruchomościami od czasów transformacji gospodarczej nabrał tempa, powstały nowe przepisy, zmieniła się sytuacja gospodarcza, ale – niestety – mentalność i praktyka pozostały stare. Jeżeli chce się dawne zwyczaje odmienić, napotyka się na mur. Z żalem powiem, że nawet we własnym środowisku, w którym pośrednicy, mimo iż znają definicję pośrednictwa, godzą się pracować na zasadzie: jest rezultat – jest wynagrodzenie.
Rzeczywiście, praktyka rynkowa, o której pisaliśmy w październikowym wydaniu „Rynku Dolnośląskiego”, jest taka, że większość pośredników umawia się na prowizję liczoną od wartości nieruchomości, płatną po zrealizowaniu transakcji. Czy zna Pani kogoś, kto zawiera inne umowy z klientami?
Znam biuro warszawskie, które umawia się na procentową prowizję, ale z równoczesną płatnością miesięcznych zaliczek, których wysokość strony określają wspólnie w zależności od poczynionych wydatków na promocję i reklamę nieruchomości oraz nakładu pracy pośrednika. Pośrednik zdaje klientowi miesięczny raport z dokonanych czynności oraz określa koszty promocji i reklamy, a klient wpłaca co miesiąc ustaloną sumę zaliczki na końcowe wynagrodzenie. W takiej umowie pośrednictwa określono, że jeśli dojdzie do transakcji, to te zaliczki zostaną zarachowane na poczet wynagrodzenia i pomniejszą należną prowizję, na którą się strony umówiły, a jeśli nie dojdzie do umowy sprzedaży, to zaliczki nie podlegają zwrotowi. Z rozmowy z tym pośrednikiem wiem również, że wiele kosztuje go przekonanie klientów do takiej formy wynagrodzenia, bo posługują się oni argumentem, że inne biura tego nie stosują i biorą zapłatę tylko za rezultat. Ale to biuro nie chce pracować za darmo i nie pracuje. Znam również firmę z Koszalina, która w każdej umowie pośrednictwa – z tym, że oni pracują tylko na umowach na wyłączność – ma ustalone wynagrodzenie w dwojaki sposób: w formie procentowej prowizji lub ryczałtu w przypadku, kiedy dojdzie do transakcji, ale również wtedy, gdy pośrednik wykona wszystkie czynności i nie osiągnie rezultatu. Wynagrodzenie określa się wówczas jako część tego, co podano w umowie. Oni także nie pracują za darmo i obsługują tylko tych klientów, którzy takie zasady akceptują.
Umowy na wyłączność rządzą się innymi prawami, ustalane są na innych zasadach. A co ze zwykłymi, otwartymi umowami, które są najczęstsze na rynku?
Również w umowach, które nie są na wyłączność, nie ma przeszkód, żeby ustalić wynagrodzenie dwojako: inne, kiedy doprowadzi się do transakcji, a inne za czynności wykonywane na rzecz klienta, nawet jeżeli mimo najlepszych starań nie dojdzie do transakcji, bo nie do końca wszystko zależy od pośrednika. Zobowiązuje się on do szukania, a nie do wyszukania kontrahenta do umowy i żaden uczciwy pośrednik nie jest w stanie zagwarantować klientowi rezultatu, co najwyżej prawdopodobieństwo. Uważam, że tak właśnie powinny wyglądać umowy i rozliczenia pośredników z klientami. Skoro z pośrednictwa uczyniono zawód, prawnie uregulowany i chroniony, który jest wykonywany w ramach przedsiębiorstwa czy firmy, to taka firma musi funkcjonować na zasadach ekonomicznych, racjonalnych, zapewnić byt sobie i odprowadzić co należne fiskusowi. Moim zdaniem nie wolno nam – pośrednikom rezygnować z tych odpłatności, skoro sam ustawodawca mówi, że pośrednictwo jest usługą odpłatną. Oczywiście nie ma co ukrywać, że na rynku jest sporo pośredników, którzy wykonują swoje obowiązki, delikatnie mówiąc, średnio lub gorzej niż średnio i przez ich pryzmat deprecjonuje się pracę pośrednika. Ale prędzej czy później takich wyeliminują z rynku sami klienci. W tym roku zostały zmienione standardy zawodowe i pośrednicy zostali zobowiązani do dokumentowania swojej pracy, dzięki czemu klienci mogą i powinni być poinformowani, co pośrednik własnym kosztem i staraniem dla nich zrobił 
Trudno sobie wyobrazić, jak pośrednik może zapewnić zwrot kosztów swojej pracy w przypadku umów bez klauzuli wyłączności (przecież klienci nie będą zwracać kosztów kilku biurom), a te są wciąż w mniejszości na rynku. Dlaczego umowy otwarte są wciąż bardziej popularne?
Przyczyna jest złożona. Bardzo często sami pośrednicy nie potrafią wytłumaczyć klientowi korzyści, jakie daje umowa na wyłączność. Z drugiej strony jest pewien typ klienta, który – mimo że przyszedł do pośrednika i liczy się z tym, że jeśli pośrednik znajdzie mu kontrahenta do umowy, będzie musiał zapłacić umówione wynagrodzenie – to jednak myśli: a nuż uda mi się gdzieś w gazecie samemu znaleźć kupca albo do mnie ktoś sam przyjdzie lub przyprowadzi go kolega i zaoszczędzę, dlatego nie chce podpisać umowy na wyłączność. Ale może to być złudna oszczędność, bo żadne biuro nie przyłoży się solidnie do reklamowania oferty, jeśli widzi, że mają ją jeszcze inni. Jeśli nieruchomością do sprzedaży czy wynajmu zajmuje się tylko jeden pośrednik, klient będzie miał pewność, że ten zrobi naprawdę wszystko, żeby poszukać mu optymalnego nabywcy, że będzie wydatkował swoje środki na promocję i reklamę jego nieruchomości, żeby doprowadzić do pomyślnego rezultatu, a pośrednik będzie miał możliwość pobrania wynagrodzenia. Natomiast brak przynajmniej tego prawdopodobieństwa dla jednej i drugiej strony, co na pewno występuje w umowach typu otwartego, stwarza dla każdej z nich dyskomfort polegający na tym, że pośrednik, pracując, nie wie nawet, czy zwrócą mu się koszty, jeżeli klient nie zgodzi się na dodatkową klauzulę płacenia za czynności. Z kolei dla klienta niedogodność jest taka, że nie ma i nie może mieć on gwarancji, iż pracujący dla niego pośrednik zrobi w tej sprawie naprawdę wszystko, co można, żeby trafić na dobrego kontrahenta. Wystarczy przejrzeć ogłoszenia prasowe ze zdjęciami, gdzie jedną nieruchomość reklamują cztery różne biura i w każdym ogłoszeniu ta sama działka zajmuje inną powierzchnię albo ta sama nieruchomość jest oferowana w innej cenie i ma nieprawdziwy opis różniący się powierzchnią domu, ilością pokoi itp., a przecież tylko jeden opis może być prawdziwy.
Z czego wynikają te rozbieżności? Czy pośrednicy chcą sprawić wrażenie, że mają różne oferty?
Skoro zdjęcia pokazują ten sam dom, to moim zdaniem jest to tylko brak staranności. Solidny pośrednik powinien sprawdzić dokładnie wszystko i nie powinien nikogo wprowadzać w błąd. Uważam, że tutaj również rozwiązaniem są umowy na wyłączność, które dadzą lepsze efekty. Jeżeli pośrednik widzi, że tę samą ofertę mają jeszcze cztery inne biura, to prawdopodobnie będzie wolał skoncentrować się na czymś bardziej pewnym i w rezultacie może być tak, że pracownicy każdego z tych czterech biur tak samo pomyślą. Klient, który oczekuje solidnej usługi, takowej nie otrzyma, skoro sam założył, że kilku pośredników ma pracować dla niego za darmo i wykładać własne pieniądze, bo przecież w najlepszym wypadku zapłaci tylko jednemu. Z takim klientem lepiej nie zawierać umowy pośrednictwa niż pracować byle jak i psuć sobie opinię, a jeszcze sensowniej przekonać go do umowy z klauzulą wyłączności.
Może gdyby pośrednicy prezentowali umowy na wyłączność jako bardziej korzystne od otwartych, również pod względem finansowym, chętnych byłoby więcej? Z drugiej strony są też ludzie, którzy zawiedli się na współpracy z jakimś nierzetelnym pośrednikiem i mają problemy z zaufaniem kolejnemu. Jak powinna wyglądać umowa na wyłączność, która dawałaby poczucie bezpieczeństwa klientom?
Umowa z klauzulą wyłączności powinna bardzo dokładnie precyzować, na czym ta wyłączność polega, aby zamawiający usługę ją zrozumiał i nie był narażony na karę umowną za niedotrzymanie zobowiązania. Poza tym klient nie powinien godzić się na zawarcie takiej umowy na czas nieokreślony. Okres jej obowiązywania powinien być oznaczony. Pośrednik ma możliwość sprawdzenia, ile mniej więcej czasu dany rodzaj nieruchomości funkcjonuje na rynku sprzedaży i ile przeciętnie trwa szukanie nabywcy. Najczęściej przy sprzedaży mieszkań zakłada się, że potrwa to od 3 do 6 miesięcy, a w przypadku domów około roku. To oczywiście zależy od lokalizacji, od atrakcyjności oferty i tutaj rolą pośrednika jest przekazać potencjalnemu klientowi wiedzę, jakie są ceny nieruchomości w poszczególnych dzielnicach i ile czasu zabiera znalezienie klienta dla tych lokalizacji. Jeżeli klient z ważnych przyczyn straci zaufanie do pośrednika bądź stwierdzi, że ten nie wykonuje czynności, do których się zobowiązał, ma prawo odstąpić od umowy ze wskazaną przez niego datą. W przypadku poważnych zastrzeżeń może on również powiadomić stowarzyszenie, do którego pośrednik należy i sprawą zajmie się komisja etyki albo zawiadomić państwową Komisję Odpowiedzialności Zawodowej działającą przy ministrze infrastruktury.
Patrząc po zapisach, które znalazły się w nowych standardach zawodowych, mam wrażenie, że zmiany w funkcjonowaniu zawodu pośrednika idą w dobrą stronę, tylko niestety trwa to bardzo wolno i nie wszystkim się podoba, również w samym środowisku pośredników.
Rzeczywiście zmiany idą powoli, ale nasz zawód kształtuje się od niedawna, raptem od 10 lat, a np. w USA funkcjonuje już ponad 100 lat. Miałam tam możliwość przyjrzenia się pośrednikom w praktyce i podziwiałam ich współpracę. Wynagrodzenie w Stanach pobiera się z reguły od strony sprzedającej (jest ono znacznie wyższe niż zwyczajowo u nas), ale pośrednik, który ją reprezentuje, dzieli się tym wynagrodzeniem – zazwyczaj po połowie – z pośrednikiem strony kupującej. U nas ta współpraca dopiero się dociera i przebiega na nieco odmiennych zasadach. Może wprowadzane zmiany dotyczące tego zawodu nie wszystkim się podobają, bo coraz więcej wymaga się od pośrednika. Uważam jednak, że istotnie idą one w dobrą stronę i że warto korzystać z rozwiązań, które już się sprawdziły i które dobrze służą pośrednikom oraz ich klientom.
Anna Andrusyszyn-Wojtasik
