Czas na zmiany - strona 3

Jak to się robi w Ameryce

W Stanach Zjednoczonych i Kanadzie, gdzie rynek wtórny nieruchomości kształtował się przez dziesięciolecia, umowa na wyłączność jest obowiązującym standardem.. Ale to nie wszystko. Istnieje jeszcze jedna bardzo ważna zasada – kupujący nie płaci prowizji. Całość wynagrodzenia pośrednika ponosi sprzedający. Ten amerykański sposób sprzedaży, pod nazwą „system sprzedaży bezpośredniej”, stosuje we Wrocławiu Dolnośląskie Centrum Nieruchomości.

– System ten ma wiele zalet – twierdzi współwłaściciel biura DCN Dariusz Wolski. – Przede wszystkim jest bardzo skuteczny oraz daje nieporównywalny komfort pracy, zarówno pośrednikowi, jak i jego klientom. – Przecież tak naprawdę prowizja i tak zawsze wliczona jest w cenę kupna – przekonuje Wolski. Koszty przeprowadzenia transakcji, wysokość prowizji, ostateczna cena, którą sprzedający dostanie do ręki – to wszystko jest przedmiotem kalkulacji z obu stron i jest brane pod uwagę przy negocjacjach. Przy sprzedaży np. mieszkania za 100 000 zł kupujący w standardowym modelu płaci pośrednikowi 3 proc. prowizji, tak więc daje za tę nieruchomość tak naprawdę nie 100 000 zł, ale 103 000 zł. Z kolei sprzedający po zapłaceniu również 3 proc. prowizji dostanie na rękę tylko 97 000 zł. Jeśli więc tę samą nieruchomość sprzedamy w systemie zakupu bezpośredniego za 103 000 zł, to rezultat jest prawie identyczny, bo kupujący pośrednikowi nie zapłaci nic, a sprzedający (przy 6 proc. prowizji) dostanie do ręki 96 820 zł, czyli niemal tyle samo.

Ten model zaczął już też funkcjonować na Środkowym Pomorzu. – W naszym biurze system bezpośredni proponujemy wszystkim klientom od początku tego roku i liczba takich umów systematycznie rośnie – mówi Mariusz Burzyński. Jego zdaniem sprzedający kalkulują, czy im się to opłaca i w rezultacie decydują się na to rozwiązanie jako na skuteczniejsze i bardziej przyciągające potencjalnego kupca. Nie mają więc oporów przed zapłatą wyższej prowizji (6 proc.), bo wiedzą, że w rezultacie jest to dla nich korzystne. – Jeśli ktoś stwierdza, że ten sposób sprzedaży mu nie odpowiada, to proponujemy zwykłą umowę na wyłączność.

Dzięki temu systemowi, zdaniem stosujących go pośredników, nieruchomości sprzedają się znacznie szybciej niż oferty tradycyjne. Kupujący ma poczucie wolności, nie musi się wiązać z biurem nieruchomości, po to, żeby zobaczyć interesującą go ofertę, nie musi podpisywać jakiejkolwiek umowy, nie musi nawet kontaktować się z nim. Chociaż – jak podkreśla Jacek Stachyra, właściciel Biura Nieruchomości Piramida – bezpieczeństwo sprzedającego wymaga, aby każda osoba oglądająca nieruchomość była wcześniej zarejestrowana w biurze, obowiązkowa jest też z tych samych względów obecność pośrednika w trakcie prezentacji domu czy mieszkania.

Bardzo ważne jest również to, że sytuacja pośrednika przy takich ustaleniach umowy przestaje być dwuznaczna – w takim modelu nie reprezentuje on dwóch stron tej samej transakcji, wykluczony więc jest konflikt interesów. Pośrednik z kolei nie musi się ukrywać z ofertą, w obawie, że straci prowizję. Wręcz przeciwnie, może stosować wszelkie dostępne techniki promocji i ogłaszać nieruchomość z pełną dokumentacją, fotografiami, a nawet adresem.       

Nie wszyscy jednak podchodzą do tego systemu sprzedaży z entuzjazmem. Ewa Wójcicka-Bełezina, właściciel biura Delta, przypomina, że już był we Wrocławiu pośrednik, który kilka lat temu próbował wprowadzić ten model sprzedaży, ale mu się to udało (biuro dzisiaj już nie istnieje). – Wtedy było jeszcze zdecydowanie za wcześnie na wprowadzanie tego typu rozwiązań na nasz rynek – twierdzi. – Teraz też społeczeństwo chyba jeszcze do tego nie dojrzało. Większość klientów uważa, że jest w stanie poradzić sobie bez pośrednika i szkoda im pieniędzy na prowizję. W naszym kraju niestety informacja nie jest jeszcze cenionym towarem, tak jak na Zachodzie. Klienci dziwią się, że muszą płacić „tylko” za udostępnienie im informacji, a przecież wiadomo, że na całym świecie to właśnie dobra informacja jest najbardziej poszukiwanym towarem.

Wątpliwości ma również Jacek Wróblewski z biura Jot-Be. Jego zadaniem ten kierunek zmian jest pożądany, ale raczej drogą ewolucji niż rewolucji. Żeby taki system mógł funkcjonować na naszym rynku, musiałoby nastąpić porozumienie 50,60 największych firm zajmujących się we Wrocławiu pośrednictwem. Tymczasem obecnie jedna z działających na wrocławskim rynku sieci pośredników – FORNET – zrzesza 17 biur. Firmy te musiałyby się zobowiązać, że podpisują wyłącznie tego typu umowy, a żadnych innych. – Obawiam się, że w krótkim czasie między pośrednikami powstałaby taka konkurencja, że prowizja pobierana od jednej strony spadłaby z 6 proc. do 3 proc. Poza tym mogą być trudności z wyegzekwowaniem takiego porozumienia, bo pośrednikowi będzie bardzo trudno odmówić przyjęcia jakiejś wyjątkowo atrakcyjnej oferty, w sytuacji gdy klient będzie się upierał przy umowie typu otwartego.